Descripción General
El Posgrado en Gerencia de Ventas y Marketing Farmacéutico apunta a proporcionar una mirada estratégica a la industria farmacéutica, que favorece el desarrollo y rentabilidad de las empresas de este sector.
Permite al participante conocer los conceptos fundamentales del mercadeo tanto tradicional como digital, la gerencia de ventas y técnicas avanzadas de ventas, todo esto dentro del contexto del entorno regulatorio vigente en Nicaragua.
- Comprender los fundamentos del marketing tradicional y digital y aplicarlos en la complejidad del entorno regulatorio farmacéutico.
- Aprender a definir una estrategia de comunicación y elaborar su correspondiente plan de comunicación dentro del sector farmacéutico.
- Identificar las técnicas más relevantes en los procesos de venta de productos farmacéuticos.
- Explicar los pasos y procesos que ayudan al análisis y toma de decisiones de marketing para la comercialización y posicionamiento de marcas y productos farmacéuticos.
- Aplicar herramientas en el diseño de un plan de marketing para cualquier producto o servicio farmacéutico.
Objetivos
Contenido del Posgrado
- I. Fundamentos de Mercadeo Farmacéutico
- II. Mercadeo Digital
- III. Gerencia de Ventas
- IV. Técnicas Avanzadas de Venta
Módulos
I. Fundamentos del Marketing Farmacéutico
- 1.1. Marketing tradicional
- 1.1.1. Naturaleza del marketing
- 1.1.2. Evolución del marketing en cuanto a filosofía y organización
- 1.1.3. Marketing social
- 1.1.4. Marketing relacional y marketing transaccional
- 1.1.5. Necesidades humanas
- a. Deseos
- b. Demandas
- c. Intercambio
- d. Mercados
- e. productos
- 1.1.6. Ambiente del marketing
- a. Medio ambiente
- b. Microambiente interno y externo
- c. Macro ambiente
- d. Competencia y competitividad
- 1.2. Marketing farmacéutico
- 1.2.1. Una visión al mercado farmacéutico, global, regional y local
- 1.2.2. Industria Nacional
- 1.2.3. Industria de Investigación y Desarrollo
- 1.2.4. Mercadeo estratégico y operativo en la industria farmacéutica
- 1.2.5. Neuromarketing aplicado a la industria
- 1.2.6. Branding
- 1.3. El entorno regulatorio en la industria farmacéutica
- 1.3.1. Registro de productos farmacéuticos
- 1.3.2. Registro de productos sanitarios
- 1.3.3. Legislación aplicable a la industria farmacéutica y para farmacéutica
- 1.3.4. Fármaco - vigilancia
- 1.3.5. Organismos e instituciones sanitarias
- 1.3.6. Acceso al mercado de nuevos medicamentos
- 1.3.7. Fármaco – economía
- 1.3.8. Precio y financiación
II. Mercadeo Digital
- 2.1. Definición y objetivos del marketing digital
- 2.2. Ventajas del Marketing digital
- 2.3. Diferencias del Marketing digital con el tradicional.
- 2.4. Técnicas del Marketing digital:
- 2.4.1. Conversión de usuarios en leads
- 2.4.2. Conversión de leads en clientes
- 2.4.3. Fidelización de clientes
- 2.5. Estrategias de Marketing digital:
- 2.5.1. Marketing por email
- 2.5.2. Marketing en redes sociales
- 2.5.3. Posicionamiento SEO
- 2.5.4. Posicionamiento SEM
- 2.5.5. Marketing de Contenidos
- 2.5.6. Diseño Web Adaptable celulares
- 2.5.7. ROI, Objetivos, métricas y KPIs
- 2.5.8. Plan de Marketing Digital
- 2.6. Marketing Mix
- 2.6.1. Elementos del Marketing Mix
- a. Producto
- b. Precio
- c. Plaza o lugar
- d. Promoción
- 2.6.2. Política de distribución
- 2.6.3. Factores que intervienen en el Marketing Mix
- 2.6.4. Las nuevas “4P” del Marketing Mix:
- a. Personalización
- b. Participación
- c. Peer to peer
- d. Predicciones modeladas
- 2.6.5. Cómo intervienen las “4C” en el Marketing Mix Digital:
- a. Cliente
- b. Costo
- c. Conveniencia
- d. Comunicación
- 2.7. Estrategias Innovadoras en Marketing Digital
- 2.7.1. Tendencias Emergentes en Marketing Digital
- 2.7.1.1. Evolución del Consumo de Contenido
- 2.7.1.2. Nuevos Formatos de Publicidad
- 2.7.1.3. Inteligencia Artificial y Marketing
- 2.7.2. Optimización para Búsquedas de Voz y Dispositivos Móviles
- 2.7.2.1. SEO para Búsquedas de Voz
- 2.7.2.2. Diseño Web Adaptado
- 2.7.2.3. Publicidad en Dispositivos Móviles
- 2.7.3. Desarrollo de Contenido Interactivo
- 2.7.3.1. Tipos de Contenido Interactivo
- 2.7.3.2. Herramientas de Creación.
- 2.7.3.3. Métricas de Participación
- 2.7.4. Implementación de Estrategias de Influencer Marketing
- 2.7.4.1. Selección de Influencers
- 2.7.4.2. Desarrollo de Contenido Colaborativo
- 2.7.4.3. Métricas de Influencer Marketing
- 2.7.5. Optimización de Estrategias de Retargeting y Personalización
- 2.7.5.1. Tácticas Avanzadas de Retargeting
- 2.7.5.2. Personalización de Contenido
- 2.7.5.3. Análisis de Conversiones
III. Gerencia de Ventas
- 3.1. Creatividad e innovación para hacer crecer el negocio
- 3.1.1. Desarrollo de la autoconfianza creativa
- 3.1.2. Modelo general de Design Thinking
- 3.1.3. Desarrollo de la Empatía y la Identificación de Necesidades.
- 3.1.4. Estrategias para implementar Design Thinking y esquemas de Innovación.
- 3.1.5. Componentes para implementar las nuevas ideas que generan valor.
- 3.1.6. Innovación disruptiva para hacer crecer el negocio.
- 3.2. Presentación exitosa de los productos y servicios
- 3.2.1. El servicio al cliente como valor agregado a la venta:
- 3.2.1.1. Estrategia de servicio,
- 3.2.1.2. Marketing del servicio,
- 3.2.1.3. Calidad en el servicio.
- 3.3. Técnicas efectivas de Negociación
- 3.3.1. ¿Qué es la Negociación?
- 3.3.2. Riesgos en la negociación
- 3.3.3. Características de un buen negociador
- 3.3.4. Tipos de negociación
- 3.3.5. Etapas de negociación: Preparación, Desarrollo y Cierre
- 3.3.6. El arte de preguntar
- 3.3.7. La objeción y tipos de objeciones
- 3.3.8. Manejo de las objeciones e indicios de compras
- 3.3.9. Técnicas de persuasión a la compra
- 3.3.10. Ventas cruzadas
- 3.4. Técnicas de cierre de ventas
- 3.4.1. ¿Qué es el cierre de ventas?
- 3.4.2. El estrés en el cierre
- 3.4.3. ¿Cuándo cerrar la venta?
- 3.4.4. ¿Cómo ganar la confianza del cliente?
- 3.5. La Visita Médica como medio promocional
- 3.5.1. Razón de ser de la Visita médica
- 3.5.2. Diseño de la Visita médica profesional
- 3.5.3. Esquemas de seguimiento y evaluación
- 3.5.4. Técnicas de ventas
- 3.5.5. Entrenamiento
- 3.5.6. Materiales de soporte
- 3.5.7. Selección médica
IV. Técnicas Avanzadas de Ventas
- 4.1. Planificación, técnicas y proyecciones de las ventas
- 4.1.1. Técnicas para planificar las ventas
- 4.1.2. Técnicas para presupuestar las ventas
- 4.1.3. Pronostico de ventas
- 4.2. Organización de las ventas
- 4.2.1. Importancia de la organización de un equipo de ventas
- 4.2.2. Principios de organización
- 4.2.3. Factores que afectan una estructura de ventas
- 4.2.4. El proceso de decisión de la organización de ventas
- 4.2.5. Áreas de control de la organización de ventas
- 4.3. Dirección de las ventas
- 4.3.1. La dirección comercial
- 4.3.2. Funciones básicas del director comercial
- 4.3.3. Retos del director comercial del futuro
- 4.4. Gerencia estratégica de ventas
- 4.4.1. Definición e importancia de beneficio
- 4.4.2. Equipos de ventas más productivos y creativos
- 4.4.3. Optimización de las relaciones con los clientes actuales
- 4.4.4. Equipos colaborativos para los procesos de ventas
Docentes
M.Sc. Noel Antonio Estrada Gutiérrez
- Doctorado en Educación, Universidad Americana, Managua, Nicaragua.
- Máster en Alta Gerencia en la Administración Pública, Universidad de Estudios Humanísticos, Managua, Nicaragua.
- Máster en Dirección y Gestión de Empresas, Universidad Nacional de Ingeniería, Managua, Nicaragua.
- Especialista en Formulación y Evaluación de Proyectos, Universidad Nacional de Ingeniería, Managua, Nicaragua.
- Ingeniero Agrícola, Universidad Nacional de Ingeniería, Managua, Nicaragua.
- Licenciado en Administración de Empresas, Universidad Politécnica de Nicaragua, Managua, Nicaragua.
- Experiencia:
- Se ha desempeñado en el sector privado, público y organismos internacionales como Gerente, Director, Conferencista, Capacitador, Estratega, Docente de Programas de Maestrías y Consultor Empresarial.
M.Sc. Martha Espinoza Altamirano
- Máster en Ciencias Farmacéuticas, Instituto de medicina de Zaporozhie, San Carlos, Guatemala.
- Máster en Salud Pública, Centro de investigaciones y Estudios de Salud, Universidad Autónoma de Nicaragua, Managua, Nicaragua.
- Licenciada en Enfermería, Instituto Politécnico de Salud, Universidad Autónoma de Nicaragua, Managua, Nicaragua.
- Experiencia:
- Se ha desempeñado por 28 años en la Industria Medico Farmacéutica en cargos de jefaturas y gerenciales en empresas como Laboratorio Rarpe, Silasis RAAS, Silais Managua. De 2017 a la fecha como Responsable del Proyecto de Transferencia de Tecnología en OPS/OMS, con experiencia docente en Educación Superior en Universidades como Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua (UNAN Managua), Universidad de Occidente (UDO), Universidad Jean Jacques Rousseau (UNIJAR) y La American University (LAU).